Incoterms 2020: cuál elegir y qué riesgo asume cada parte

Cuando usted cierra una compra o una venta internacional, el precio es solo una parte del acuerdo. La otra parte es responder tres preguntas: quién contrata y paga el transporte, quién hace los trámites de aduana y en qué punto exacto la mercancía deja de ser riesgo del vendedor y pasa a ser riesgo del comprador.

Los Incoterms® responden esas preguntas con tres letras. Son reglas publicadas por la Cámara de Comercio Internacional (ICC) y la versión vigente de referencia es Incoterms® 2020, que entró en aplicación el 1 de enero de 2020. Elegir bien la regla evita discusiones, costos sorpresa y reclamos de seguro rechazados.

Qué son y qué no son los Incoterms

Un Incoterm define obligaciones de entrega entre vendedor y comprador: dónde se entrega la carga, quién paga cada tramo del transporte, quién despacha en exportación e importación y cuándo se transfiere el riesgo de pérdida o daño.

Lo que no regulan es igual de importante:

• No transfieren la propiedad. El momento en que el comprador se vuelve dueño de la mercancía lo define el contrato de compraventa y la ley aplicable.
• No regulan el pago. Plazos, anticipos, cartas de crédito o cobranzas van en el contrato, no en el Incoterm.
• No reemplazan el contrato. Tampoco cubren incumplimientos, fuerza mayor ni la forma de resolver disputas.

Para que la regla funcione, escríbala completa en la cotización, la factura y el contrato: regla, lugar preciso y versión. Por ejemplo: FCA bodega del vendedor, Shenzhen, Incoterms® 2020. Las versiones anteriores siguen pudiéndose usar si las partes lo pactan, por eso conviene indicar siempre el año.

Los dos grupos de reglas

Incoterms 2020 tiene 11 reglas divididas en dos grupos.

Para cualquier modo de transporte (7)

• EXW (En fábrica): el vendedor pone la mercancía a disposición en sus instalaciones, sin cargarla y sin despacharla para exportación.
• FCA (Franco transportista): el vendedor entrega al transportista designado por el comprador, en sus instalaciones (cargada) o en otro lugar acordado (lista para descargar), con despacho de exportación hecho.
• CPT (Transporte pagado hasta): el vendedor paga el flete hasta destino, pero el riesgo pasa al entregar al primer transportista.
• CIP (Transporte y seguro pagados hasta): igual que CPT, más un seguro que contrata el vendedor a favor del comprador.
• DAP (Entregada en lugar): el vendedor asume costos y riesgo hasta el lugar de destino, con la mercancía lista para descargar.
• DPU (Entregada en lugar descargada): igual que DAP, pero el vendedor también descarga. En 2020 reemplazó a DAT y es la única regla en la que el vendedor descarga en destino.
• DDP (Entregada derechos pagados): el vendedor entrega en destino con la importación despachada y los tributos pagados.

Solo para transporte marítimo y fluvial (4)

• FAS (Franco al costado del buque): entrega junto al buque en el puerto de embarque.
• FOB (Franco a bordo): entrega cuando la mercancía está a bordo del buque en el puerto de embarque.
• CFR (Costo y flete): el vendedor paga el flete hasta el puerto de destino; el riesgo pasa al quedar a bordo en origen.
• CIF (Costo, seguro y flete): igual que CFR, más un seguro contratado por el vendedor.

Riesgo y costo no siempre viajan juntos

En las reglas E, F y D, el punto donde pasa el riesgo coincide, en términos generales, con el punto donde el vendedor deja de pagar el transporte principal.

En las reglas C (CPT, CIP, CFR y CIF) hay dos puntos críticos:

1. El riesgo pasa al comprador en origen, cuando la carga se entrega al transportista o queda a bordo.
2. El vendedor paga el flete hasta destino.

Si usted compra CIF Buenaventura y el contenedor sufre un daño en altamar, el riesgo ya era suyo, aunque el vendedor haya pagado el flete. Por eso el seguro y la revisión de sus coberturas son tan importantes en estas reglas.

El seguro en CIF y CIP

Solo dos reglas obligan al vendedor a contratar seguro, y en 2020 tienen niveles distintos:

• CIF: cobertura mínima de las Cláusulas C del Instituto (Institute Cargo Clauses C), que cubren una lista limitada de eventos mayores.
• CIP: cobertura mínima de las Cláusulas A, que es una cobertura más amplia, del tipo "todo riesgo" con exclusiones.

En ambos casos el mínimo es el 110 % del valor del contrato. Las partes pueden pactar otra cobertura, siempre por escrito. En las demás reglas nadie está obligado a asegurar, pero asegurar su tramo sigue siendo una decisión sensata.

Errores frecuentes

Usar FOB para carga en contenedor

Con contenedores, el vendedor normalmente entrega en la terminal o en un depósito días antes del embarque, y desde ese momento pierde el control de la carga. Sin embargo, con FOB sigue asumiendo el riesgo hasta que el contenedor queda a bordo. FCA describe mejor esa realidad. Incoterms 2020 además permite que, en FCA, el comprador instruya a su transportista para emitir al vendedor un BL con anotación "a bordo", útil cuando hay carta de crédito.

Comprar EXW sin poder exportar

En EXW el comprador asume el despacho de exportación en el país del vendedor. Un comprador extranjero muchas veces no puede actuar como exportador allí, o le resulta muy complicado. Si usted compra en China o vende desde Colombia, FCA suele ser más práctico: el vendedor despacha la exportación y el comprador controla el transporte principal.

Aceptar o vender DDP sin preparación

DDP obliga al vendedor a despachar la importación en el país de destino y pagar aranceles e IVA. Para un proveedor extranjero, eso significa gestionar la nacionalización en Colombia, con los registros y la representación que exige la DIAN, algo que normalmente requiere un importador o representante local. Si no lo tiene resuelto, DAP es una alternativa más realista.

Dejar el lugar ambiguo

"FOB China" o "CIF Colombia" no sirven. Indique el puerto, terminal o dirección exacta. Un lugar vago genera discusiones sobre gastos de terminal y transporte interno.

Confundir el precio pactado con el valor en aduana

En Colombia, los tributos de importación se liquidan sobre el valor en aduana, que incluye el flete y el seguro hasta el lugar de importación. Comprar FOB no reduce la base: simplemente usted paga esos costos por separado.

Tabla resumen

Cómo elegir en la práctica

• Si usted importa y quiere controlar costos y tiempos, compre FCA (o FOB para carga suelta a granel) y contrate el flete con su operador logístico.
• Si su proveedor ofrece un buen flete incluido, CPT, CIP, CFR o CIF pueden servir, pero revise el seguro y los gastos en destino, que suelen quedar por cuenta del comprador.
• Si usted exporta y el cliente quiere un precio "puesto en destino", DAP o DPU dan esa comodidad sin obligarle a importar en otro país.

Si está trayendo mercancía desde Asia, le puede servir nuestra guía para importar desde China a Colombia y la comparación entre FCL y LCL.

¿Necesita ayuda?

En Speedy Logistics revisamos sus cotizaciones y contratos para que el Incoterm, el flete, el seguro y la aduana encajen entre sí antes de embarcar. Si tiene una operación en curso o está negociando con un proveedor, escríbanos y lo orientamos.